87% من العملاء يتحولون بعد قضمة واحدة، فهل ستكون أنت التالي؟

كنت أعتقد أن خطأً صغيرًا واحدًا سيبقى صغيرًا. ثم شاهدت ما يحدث في مطعم كنت أعرفه جيدًا. أخذ أحد الضيوف قضمة، وتوقف مؤقتًا، ولم يعد أبدًا. لا شكوى. لا يوجد مشهد. مجرد خسارة هادئة. هذا هو الجزء الذي يفتقده العديد من أصحاب الأعمال. لا يخبرك الناس دائمًا عن سبب مغادرتهم. هم فقط التبديل. إذا كنت أدير مشروعًا تجاريًا للأغذية، فلا يمكنني أن أتعامل مع قضمة واحدة على أنها شيء صغير. يمكن لهذه اللقمة الواحدة أن تشكل الطلب التالي، والمراجعة التالية، والزيارة المكررة التالية. أرى هذا النمط مرارا وتكرارا. يطلب أحد العملاء طبقًا لأن الصورة تبدو جيدة. يصل الطعام. تبدو اللقمة الأولى جافة أو باردة أو مالحة أو ببساطة ليست كما توقعوا. الثقة تنخفض بسرعة. قد يظل المنتج "جيدًا" على الورق. الضيف لا يفكر بهذه الطريقة. يعتقدون: "لقد دفعت ثمن هذا، ولا أريد المخاطرة به مرة أخرى". ولهذا السبب أركز على التفاصيل الصغيرة التي تحمي الأعمال المتكررة. أبدأ مع اللقمة الأولى. يجب أن يتطابق الذوق مع الوعد. إذا كانت القائمة مكتوب عليها طازجة، فيجب أن يكون مذاق الطعام طازجًا. إذا تم بيع المشروب على أنه غني وسلس، فلا ينبغي أن يشعر بأنه مخفف. يتذكر الناس الفجوة بين ما رأوه وما ذاقوا. أنا أيضا أنظر إلى الاتساق. لوحة واحدة جيدة لا تعني الكثير إذا أخطأت اللوحة التالية العلامة. لقد رأيت مقهى يفقد زبائنه المنتظمين لأن طعم اللاتيه نفسه يختلف من زيارة إلى أخرى. القهوة لم تكن القضية الوحيدة. شعر الضيف بعدم اليقين. عدم اليقين يقتل تكرار الأوامر. التغليف مهم أيضًا. البرجر الذي يصل أنيقًا ودافئًا يعطي شعورًا مختلفًا عن الذي يصل مطحونًا ومبللًا. كوب الحساء الذي يتسرب يجعل الطلب بأكمله يشعر بالإهمال. قد يظل مذاق الطعام جيدًا، لكن العميل يبدأ الوجبة بالفعل وهو يشعر بالإحباط. السرعة مهمة، ولكن السرعة وحدها ليست كافية. أفضل تقديم طلب نظيف وصحيح بدلاً من التسرع في الطلب الخاطئ. يمكن التسامح مع الوجبة المتأخرة بسهولة أكبر من التسامح مع الوجبة السيئة. لقد رأيت هذا مع العلامات التجارية للتوصيل والمتاجر المحلية. سينتظر الناس إذا كانوا يثقون في النتيجة. أفضل حل بسيط. أقوم بإنشاء قائمة عادات صغيرة لكل طلب: - التحقق من المذاق قبل التقديم - التحقق من درجة الحرارة قبل التعبئة - التحقق من الجزء قبل الإرسال - التحقق من التغليف قبل التسليم - التحقق من الدقة قبل أن يغادر الطلب العداد - تبدو هذه الخطوات أساسية. إنهم يوفرون المال. كما يقومون أيضًا بحفظ المراجعات. أحب استخدام مثال متجر حقيقي. كان لدى متجر صغير لأرز الدجاج بالقرب من منطقتي حركة مرور جيدة ولكن زيارات متكررة ضعيفة. يعتقد المالك أن المشكلة تكمن في الإعلانات. وبعد مشاهدة الخدمة لبضعة أيام، أصبحت المشكلة أكثر وضوحًا. كان الأرز جيدًا في الأيام المزدحمة ومتوسطًا في الأيام البطيئة. تغيرت كمية الصلصة أيضًا. لاحظ الضيوف. قام المالك بإصلاح دليل الأجزاء، وتدريب فريق المطبخ، ووضع علامة على كل محطة. لم يكن الفارق كبيرًا في يوم واحد. كان ثابتا. عاد الضيوف في كثير من الأحيان لأنهم كانوا يعرفون ما سيحصلون عليه. وهذا هو الدرس الذي أضعه في ذهني. العملاء لا يشترون الطعام فقط. يشترون الثقة. إذا كانت اللقمة الأولى تبدو صحيحة، فإن بقية الزيارة تبدو أسهل. إذا شعرت بالرضا عن اللقمة الأولى، فلا بد لي من العمل بجهد أكبر لاستعادة الثقة. لذلك عندما أسأل: "هل يمكن أن يكون عملاؤك هم التاليون؟" أنا لا أكون دراماتيكيًا. أنا حذر. قضمة واحدة يمكن أن تحافظ على العميل. لدغة واحدة يمكن أن تفقد واحدة أيضا. اخترت حماية تلك اللحظة.

كنت أعتقد أن الوجبة الخفيفة يجب أن تفعل الكثير لتكسبني. العديد من الخيارات ذات مذاق مسطح أو دهني أو تتركني أتناول الماء مباشرة بعد اللقمة الأولى. أردت شيئا بسيطا. كنت أرغب في تناول وجبة خفيفة يمكنني فتحها على مكتبي، أو مشاركتها مع صديق، أو الاحتفاظ بها في حقيبتي دون التفكير مرتين. لهذا السبب برز هذا بالنسبة لي. اللقمة الأولى تبدو مقرمشة ومليئة بالنكهة. يبقى الملمس خفيفًا، لذلك لا أشعر بالثقل. من السهل الاستمتاع بالطعم، وهذا أكثر أهمية من الوعد الصاخب على العبوة. في العمل، فتحت حقيبة خلال استراحة طويلة بعد الظهر، وطلب الشخص الذي كان بجانبي قطعة منها. وفي النهاية، انتهينا من ذلك دون التخطيط لذلك. أحب الوجبات الخفيفة التي تناسب الحياة الطبيعية. لدغة سريعة قبل الاجتماع. حلوى صغيرة بعد العشاء. شيء لقضاء ليلة فيلم في المنزل. يعمل هذا لأنه يبدو مألوفًا وسهلاً ومرضيًا. لا يحاول جاهدا. إنه يقدم فقط المذاق الذي يريده الناس مرة أخرى. ولهذا السبب فإن عبارة "بعد قضمة واحدة، 87% لا ينظرون إلى الوراء" تبدو منطقية بالنسبة لي. إنه يشير إلى حقيقة بسيطة رأيتها عدة مرات: عندما تحصل الوجبة الخفيفة على النكهة والقرمشة والتوازن الصحيح، يستمر الناس في تناول المزيد. لا أحتاج إلى قصة معقدة. أحتاج إلى لدغة أشعر أنها تستحق أخذها مرة أخرى.

لقد رأيت هذا يحدث عدة مرات. يدخل العميل جائعًا، لكنه لم يتخذ قرارًا كاملاً. ينظرون إلى القائمة. يشمون رائحة الطعام. إنهم ينتظرون لحظة صغيرة ليخبروهم إذا كانوا يريدون المزيد. تلك اللحظة هي اللقمة الأولى. إذا بدت اللقمة الأولى دافئة ومتوازنة وسهلة الاستمتاع بها، يميل الناس إليها. وإذا بدت جافة أو مسطحة أو ثقيلة جدًا، فإنهم يتراجعون. أعتقد أن العديد من العلامات التجارية للأغذية تقضي الكثير من الوقت في الحديث عن الطبق الكامل، ولا تقضي وقتًا كافيًا في التفكير في الطعم الأول. تركيزي بسيط: اجعل اللقمة الأولى ذات قيمة. أبدأ بالجزء الذي يلاحظه الناس قبل أن يتحدثوا. لون الطعام. الرائحة. القوام على الشوكة أو الملعقة. صوت القشرة المقرمشة، والبخار المنبعث من الأرز الطازج، والسحب الناعم للجبن الذائب. لقد شاهدت ذات مرة مخبزًا صغيرًا في سوق شارع مزدحم يبيع لفائف ذات مظهر عادي. لا شيء بصوت عال. لا توجد علامات كبيرة. لا يوجد بيع صعب. لقد عرضوا حجم عينة واحد فقط. لدغة واحدة. كانت تلك اللقمة ناعمة من الداخل، وذهبية قليلاً من الخارج، ودافئة بما يكفي لتشعر بالانتعاش. لم يكن الناس بحاجة إلى خطاب طويل. لقد اشتروا لأن هذا الطعم الصغير أجاب على سؤالهم بسرعة. ولهذا السبب فإنني أثق في اللقمة الأولى أكثر من الوعد الطويل. إذا كنت أكتب محتوى طعامًا أو أقوم بإنشاء صفحة قائمة طعام، فسأبقي رسالتي قريبة من لحظة تناول الطعام الحقيقية. أود أن أفكر في هذه النقاط: 1. ما هو الشعور الذي تشعر به عند اللقمة الأولى؟ هل هو هش أم كريمي أم طري أم كثير العصير؟ 2. ما هي المشكلة التي يحلها؟ بعض الناس يريدون الراحة. البعض يريد وجبة سريعة لا تشعر بالثقل. يريد البعض علاجًا حلوًا لطيفًا وليس غنيًا جدًا. 3. ما هي الذاكرة التي يمكن أن يعيدها؟ وعاء من الحساء قد يذكر شخص ما بالمنزل. قد تذكرهم شطيرة طازجة باستراحة الغداء في مقهى صغير. قد تذكرهم وجبة خفيفة مشوية بموقف في الشارع قاموا بزيارته مع الأصدقاء. 4. ماذا يجب أن أقول دون مبالغة؟ أتجنب المطالبات الكبيرة. أبقيه حقيقيا. أصف الذوق والشعور والاستخدام. تساعد طريقة الكتابة هذه الأشخاص على تصور الطعام قبل تجربته. أعتقد أيضًا أن اللقمة الأولى يجب أن تتطابق مع بقية التجربة. إذا كانت القائمة تبدو هادئة ودافئة، فيجب أن يبدو الطعام بهذه الطريقة. إذا كان الطبق يبدو بسيطًا، فيجب أن تظل النكهة عميقة. إذا كان العميل يتوقع الراحة، فلا أريد أن تشعر اللقمة الأولى بالارتباك. مثال حقيقي يبقى في ذهني. طلب أحد الأصدقاء وعاء أرز بالدجاج من متجر غداء صغير بالقرب من المكتب. الوعاء لم يكن فاخراً. لكن الأرز كان طريًا، وكان الدجاج لا يزال ساخنًا، وكانت الصلصة تعطي مذاقًا خفيفًا ونظيفًا في اللقمة الأولى. لم يقل شيئا لبضع ثوان. ثم أخذ قضمة أخرى. لقد أخبرتني تلك الوقفة كثيرًا. لا يشرح الناس دائمًا ما يشعرون به. لدغتهم القادمة تقول ذلك لهم. عندما أكتب للطعام، أحب استخدام كلمات واضحة تتناسب مع لحظة تناول الطعام: دافئة، طازجة، مقرمشة، عصيرية، خفيفة، غنية، نظيفة، ناعمة، هذه الكلمات تساعد القارئ على تذوق الفكرة دون لغة ثقيلة. أنا أيضا أحافظ على الوتيرة الطبيعية. الخطوط القصيرة تعمل بشكل جيد. يمكن للأسطر الطويلة أن تكون مفيدة أيضًا، عندما أرغب في إبطاء سرعة القارئ وترك الصورة تستقر للحظة. هذا المزيج يجعل الكتابة سهلة القراءة. بالنسبة لي، اللقمة الأولى لا تتعلق فقط بالذوق. يتعلق الأمر بالثقة. يمنح العميل الطبق فرصة واحدة للتحدث. إذا كانت تلك اللقمة جيدة، فإن بقية الوجبة ستكون لها بداية أفضل. هذه هي النقطة التي أعود إليها دائمًا: اجعل الطعم الافتتاحي صادقًا وواضحًا ويستحق قضمة أخرى.

أرى نفس النمط مرارا وتكرارا. يدخل العميل بعادة تشكلت بالفعل. إنهم يعرفون بالفعل ما يشترونه، وأين يشترونه، وكيف ينبغي أن يكون مذاقهم. إنهم حذرون. يقارنون. يسألون بعض الأسئلة، ثم يتناولون قضمة صغيرة. تلك هي اللحظة التي تغير كل شيء. لقد شاهدت الناس يغيرون العلامات التجارية، ويغيرون المتاجر، ويغيرون الأشياء المفضلة بعد ذوق واحد، ليس لأنني دفعتهم، ولكن لأن المنتج يتحدث عن نفسه. الفم يعرف بسرعة. إذا كانت النكهة صادقة، وإذا كان الملمس مناسبًا، وإذا ترك الطعم لمسة نهائية نظيفة، فإن الناس يلاحظون ذلك على الفور. أعتقد أن هذا هو سبب أهمية الذوق كثيرًا. يمكن أن يكون للمنتج ملصق جميل، وسعر عادل، وإعلان مصقول، ومع ذلك يظل يخسر عميلاً إذا كانت اللقمة الأولى تبدو مسطحة. ومن ناحية أخرى، فإن المنتج البسيط ذو المذاق الواضح يمكن أن يفوز بالثقة بسرعة كبيرة. لقد رأيت هذا مع القهوة والمخبوزات والصلصات وحتى الوجبات الخفيفة اليومية. يمكن لعينة واحدة صغيرة أن تفعل ما لا تستطيعه الخطوة الطويلة. أتذكر مقهى صغير قمت بزيارته العام الماضي. أخبرني المالك أن العديد من الضيوف جاءوا للتخطيط لطلب نفس المشروب الذي اشتروه في مكان آخر. ولم يجادل معهم. لقد عرض للتو عينة من مزيج منزله. ابتسم بعض الناس بعد الرشفة الأولى. توقف البعض مؤقتًا لرشفة ثانية. عاد عدد قليل منهم في اليوم التالي وطلبوا نفس المشروب مرة أخرى. لم تكن هناك حاجة إلى وعد بصوت عال. النكهة فعلت العمل. ما الذي يجعل هذا يحدث؟ المذاق الذي يبدو مألوفًا غالبًا ما يتغير الأشخاص عندما يمنحهم المنتج الراحة. لا تحتاج إلى أن تكون خيالية. يجب أن تشعر بالارتياح منذ اللقمة أو الرشفة الأولى. النكهة المتوازنة واللمسة النهائية النظيفة والملمس اللطيف يمكن أن تجعل الاختيار الجديد يشعر بالأمان. فرق واضح يلاحظه العملاء عندما يكون هناك شيء ما مختلفًا. ربما الحلاوة ألطف. ربما يكون التوابل أكثر سلاسة. ربما يبدو المنتج طازجًا. الاختلافات الصغيرة مهمة لأن الناس يقارنون التجارب الجديدة بالعادات القديمة. خطوة شراء بسيطة إذا كانت خطوة التذوق سهلة، فإن العميل يشعر براحة أكبر. لقد رأيت المزيد من الاهتمام عندما يقدم أحد المتاجر عينة صغيرة، أو ملاحظة قائمة واضحة، أو حجمًا تجريبيًا. عندما يتمكن الناس من المحاولة دون ضغوط، يصبحون أكثر انفتاحًا. الثقة تُبنى من خلال الاتساق. يمكن لذوق واحد جيد أن يجذب الانتباه. الذوق الجيد المتكرر يبني العميل. أنا أهتم دائمًا بالاتساق، لأن الأشخاص يعودون عندما تتطابق التجربة الثانية والثالثة مع التجربة الأولى. وهذا هو المكان الذي تنمو فيه الثقة. إذا كنت أرشد علامة تجارية تريد المزيد من المشترين المتكررين، فسأركز على هذه النقاط: - حافظ على ثبات النكهة الأساسية - اجعل العينة الأولى سهلة التجربة - دع المنتج يحل حاجة يومية حقيقية - استخدم لغة واضحة تقول الحقيقة - انتبه إلى التفاصيل الصغيرة مثل الرائحة والملمس واللمسة النهائية وأعتقد أيضًا أنه من المفيد التحدث عن الاستخدام الحقيقي، وليس مجرد الثناء. الأم التي تشتري وجبات خفيفة لطفلها تريد شيئًا يشعر بالأمان ويسهل مشاركته. العامل الذي يتناول وجبة الغداء يريد طعمًا يناسب يومًا حافلًا. يريد مشتري القهوة فنجانًا يشعر بأنه يستحق العودة من أجله. هذه لحظات صغيرة، لكنها تشكل خيارات الشراء كل يوم. ولهذا السبب يمكن لذوق واحد أن يغير رأي العميل. ليس لأنه من السهل التأثير على الناس. ليس لأنهم يتجاهلون السعر أو العادة. يحدث ذلك لأن الذوق الجيد يمنحهم إجابة واضحة. المنتج يزيل الشك. يشعر العميل بذلك على الفور. إذا تمكنت العلامة التجارية من جعل تلك اللقمة الأولى صادقة وواضحة وممتعة، فغالبًا ما يحدث التبديل من تلقاء نفسه.

أرى نفس المشكلة مرارا وتكرارا. يتذوق الناس المنتج، ويومئون برأسهم بأدب، ويبتعدون. اللدغة كانت جيدة. العرض كان ضعيفا. كنت أعتقد أن الطعم وحده سيغلق عملية البيع. لم يحدث ذلك. يحتاج معظم المشترين إلى سبب للانتقال من عبارة "هذا جميل" إلى عبارة "أريد هذا الآن". إنهم يريدون الوضوح والثقة والخطوة التالية البسيطة. إذا بدت الرسالة غامضة، فإنهم يغادرون بذكرى النكهة، وليس المنتج. عندما أبيع الطعام، لا أبدأ بوعود كبيرة. أبدأ بفكرة صغيرة: ما هي المشكلة التي تحلها هذه اللقمة للعميل؟ ربما يريدون وجبة خفيفة تناسب يوم عمل مزدحم. ربما يريدون هدية يسهل مشاركتها. ربما يريدون علاجًا يبدو مألوفًا وليس محفوفًا بالمخاطر. أحتفظ بهذه النقطة في المقدمة والوسط. ثم أجعل التجربة سهلة. أعرض هذا البند. سمحت لهم بتذوقه. أقول ما هو مصنوع ل. أعطي خطوة تالية واضحة. لا كلام طويل. لا ضجيج. لا يوجد ارتباك. لقد وجدت أن الرسالة القصيرة والصادقة تعمل بشكل أفضل من الرسائل المزدحمة. على سبيل المثال، في سوق نهاية الأسبوع، شاهدت امرأة تجرب كعكة صغيرة بالليمون. ابتسمت ثم سألت: ما الذي يجعل هذا الشخص مختلفًا؟ قلت لها شيئًا بسيطًا: "إنها ناعمة وخفيفة وسهلة التعبئة للعمل أو كحقيبة هدايا". أومأت. لم أدفع. لقد أشرت للتو إلى مدى ملاءمته ليوم عادي. اشترت صندوقًا، ثم عادت لتشتري صندوقًا آخر وهي في طريقها للخروج. بقيت تلك اللحظة معي. ملف تعريف الارتباط لم يبيع نفسه. حالة الاستخدام فعلت. إذا أردت أن تتحول اللقمة الأولى إلى عملية شراء، فإنني أركز على الخطوات التالية: أجعل تجربة اللقمة الأولى سهلة. أبقي قصة المنتج قصيرة وصادقة. أقوم بربط الطعم بالاحتياجات اليومية. أقوم بإزالة الاحتكاك عند الخروج. أستخدم عبوة بسيطة وسعرًا واضحًا. سأبقى حاضرا دون ضغوط. أنا أيضا أهتم بالكلمات. أنا لا أقول الكثير. أنا لا أبدو مضطرا. أنا لا أتحدث مثل الكتيب. أتحدث كشخص يعرف المنتج ويحترم المشتري. هذه النغمة مهمة أكثر مما يعتقده العديد من البائعين. يشتري الناس عندما يشعرون بالفهم. يشترون عندما يبدو العرض مفيدًا. يشترون عندما يكون الطريق من التذوق إلى الشراء سلسًا. وجهة نظري بسيطة: اللقمة الجيدة تفتح الباب. رسالة واضحة تبقيه مفتوحا. العرض النظيف يساعد العميل على التقدم. إذا كنت تحاول تحويل المذاق إلى بيع، فلا تسأل فقط: "هل أعجبهم؟" اسأل: "هل أعطيتهم سببًا لاتخاذ الخطوة التالية؟" ومن هنا يبدأ البيع. اتصل بنا اليوم لمعرفة المزيد رايلي: rileyginger01@gmail.com/WhatsApp +8615334444997.

Oliver RL 1999 من أين ولاء المستهلك Bitner MJ 1992 Servicescapes تأثير البيئة المادية على العملاء والموظفين Zeithaml VA 1988 تصورات المستهلك لجودة السعر والقيمة Sulek JM and Hensley RL 2004 الأهمية النسبية لجودة الغذاء وجودة الخدمة في تطوير ولاء المطاعم Reichheld FF and Sasser WE 1990 Zero Defects الجودة تأتي إلى خدمات إدارة التسويق لعام 2016 من Kotler P وKeller KL